La méthode pour décider
Classez les dépenses entre acquisition de contacts, honoraires ou commissions, outils et supports. Affectez les ventes aux canaux selon une règle écrite, en conservant une catégorie mixte lorsque l’attribution est incertaine. Présentez séparément coût par contact, par réservation maintenue et par vente actée. Les commissions doivent suivre les déclencheurs prévus au contrat, pas une règle supposée.
Les pièces à rapprocher
Rassemblez les factures marketing, conventions commerciales, suivi des contacts et statut des lots. Fixez une période et une cohorte pour ne pas comparer les dépenses de ce mois avec des actes issus d’une campagne ancienne.
Le signal à ne pas ignorer
Un coût par réservation faible peut être trompeur si les désistements sont nombreux. Vérifiez la maturité des dossiers et l’ancienneté des campagnes avant de supprimer un canal ou de lui attribuer davantage de budget.
La question à poser en rendez-vous
Combien de ventes actées proviennent des dépenses de la cohorte examinée ? Demandez de voir les réservations annulées et les dossiers encore en cours pour comprendre le délai de conversion avant de juger le canal commercial.
Exemple chiffré illustratif
Exemple illustratif : une campagne de 12 000 € génère 60 contacts, six réservations et trois ventes actées sur la cohorte suivie. Les coûts observés sont respectivement 200 €, 2 000 € et 4 000 €. Ce sont des ratios de cet exemple, pas des références de marché.
Votre prochaine étape
- Affecter les factures marketing et commissions aux canaux identifiés.
- Comparer contacts, réservations maintenues et ventes actées sur une même cohorte.
- Vérifier les déclencheurs contractuels des commissions avant de projeter les dépenses.
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