La méthode pour décider
Établissez deux scénarios avec un périmètre identique de lots et de prestations. Comparez recettes, coûts spécifiques, calendrier d’encaissement, garanties ou conditions contractuelles et dépenses de portage. Faites vérifier les incidences juridiques et fiscales avant décision. Présentez la différence de marge économique et de besoin de financement sans transformer une offre conditionnelle en encaissement certain.
Les pièces à rapprocher
Réunissez l’offre écrite de l’acquéreur en bloc, le détail des lots concernés, la grille de vente au détail et les coûts commerciaux. Identifiez les conditions suspensives et les prestations additionnelles susceptibles de modifier les deux scénarios.
Le signal à ne pas ignorer
Un prix en bloc plus bas peut être économiquement intéressant, mais uniquement si les économies et délais annoncés sont crédibles. Ne supprimez pas des coûts fixes qui resteraient dus dans les deux options.
La question à poser en rendez-vous
Quels coûts disparaîtraient vraiment avec la vente en bloc et lesquels resteraient dus ? Demandez une justification pour chaque économie retenue, puis faites examiner les conditions de l’offre avant de comparer les deux contributions économiques.
Exemple chiffré illustratif
Exemple illustratif : la vente au détail prévoit 5 000 000 € de recettes et 400 000 € de coûts spécifiques. Une offre en bloc atteint 4 700 000 € avec 80 000 € de coûts spécifiques. Avant coûts communs, les contributions sont de 4 600 000 € et 4 620 000 €, soit 20 000 € d’écart.
Votre prochaine étape
- Vérifier que l’offre en bloc et la grille de détail portent sur les mêmes lots.
- Justifier les coûts commerciaux et de portage qui disparaîtraient réellement.
- Comparer les conditions suspensives et le calendrier d’encaissement des deux scénarios.
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